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耗材试剂采购模式与应对策略

赛柏蓝器械2022-08-01 11:59:32

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019,国家部委机构改革后,系列医改政策落地正在加速!两票制、医保谈判、按病种付费、公立医院改革、医疗反腐、药代备案等,将对医药器械行业、企业、市场带来重大影响。业该怎么看清大势,做好战略布局?


在医疗器械招标集采领域,2019诸多趋势也已经明朗,如:


  • 高值耗材省标目录扩大,普通耗材、诊断试剂的省级采购成为趋势。


  • 省际联盟正在考虑低值耗材全国大范围招标,市级采购重心由普通招标转为地市议价。


  • 耗材诊断挂网品种不断增加,省级联动性强化,动态调整成为常态。


  • 各省招采平台两票核验在持续对接,中心城市GPO项目接连展开……


可以说,继药品之后,耗材试剂招标集采如火如荼,蕴藏的机遇与挑战神秘莫测。新政策、新规则,将让耗材试剂在医院的产品格局发生天翻地覆变化!


无论是技术卖点驱动、还是人力队伍鞭策,还是专家共识引领,再好的品种都面临招标集采环节。因为招标决定卖价,商务决定回款,中标价直接影响销售,间接影响术前选择。


耗材试剂企业投标粗放管理,市场准入管理水平参差不齐,针对各地复杂多变的招标规则,有效开展政府事务、以助招标集采突围?


如何应对目前的招标地方割据局面?如何获得优势中标价以打击竞品?总部如何驾驭各省,从四处救火转向系统研究对策与系统建设?


招标局势下,普遍以代理制生存的耗材试剂企业,如何应对正在来临的两票节制?


省区招商人员与代销商应掌握哪些招投标的实操技巧、以保产品优价中票?代理人如何从标前切入厂家取得好产品资格?企业怎样合规构建政府事务及专家网络?


该怎样从市场招标周期入手,从招标价博弈开始,在两票制下规避风险、抓住机遇,做好开局?


课程聚焦议题 


1、 医用耗材/诊断试剂经营特点与公司市场价格管控策略


2、 二次议价的市场商务实践


3、 多产品多法人集团企业总部如何管控全国多地区多医院二次议价


4、


5、 企业销售、招标、商务等跨部门协作全国市场准入内控系统实施


6、 医用耗材/诊断试剂企业市场准入应对的主要内容


7、 医用耗材/诊断试剂全国招标项目总结、耗材集采模式分析及趋势预判


8、 医用耗材/诊断试剂高值、低值、省标、市标、院标实操应对


9、 医用耗材/诊断试剂企业准入部人员的素质培养与技能提升


10、国产医用耗材/诊断试剂替代进口的机会与挑战


11、两票佣金制下供应链实时数据对医院代理流向的考核、区域招商人员的成本简化以及开发管理


12、区域销售如何做好标前标后的市场工作


13、挂网限价、中标价与医保支付价、医院销售价的分析与应对


14、代理商的未来产品储备思路与合作模式


课程提纲 


第一单元  当前医改热点政策影响分析

1、医保框架与目录发展对企业的影响

2、三医联动变革对未来市场集中度影响

3、医院药耗占比与医保控费对耗材销售影响

4、未来医保控费机制对患者分流影响

5、公立医院改革

6、基层医改趋势

7、

8、医疗器械流通领域整治影响  


第二单元  新形势下耗材试剂厂商的机会与挑战

1、医疗改革对耗材试剂企业的机遇

2、招标政策对医疗器械市场的巨大影响

3、医疗器械的产品分类与市场特点

4、低值耗材批发城特点

5、耗材试剂的展会效应

6、药品转型耗材销售的条件与管理

7、耗材试剂产品的发展特点

8、耗材试剂厂商面临的票据、资金流的解决模式

9、临床促销商的未来转型

10、近两年国内医用耗材出口业务特点

11、如何参加境外医疗器械展会

12、如何做好外贸商务谈判

13、目前阿里等外贸业务平台的状况


第三单元  医疗器械集中采购政策趋势分析与重点问题

1、集中采购制度的发展

2、近两年耗材试剂集中采购政策梳理与背景分析

3、7号文+指导性文件要点难点解析

4、高值、低值耗材、试剂招标现状分析

5、多省份联盟对低值统一招标的可能性分析  

6、集中招标的成效与重点问题

7、采购主体

8、目录分类与限价

9、评价体系

10、二次议价讨论分析  

11、几家医疗器械招标电商中介的发展

12、带量采购的实施

13、医联体团购与谈判应对

14、趋势要点


第四单元  耗材试剂招标评价体系设计与企业可控性应对策略

1、评标系统分析

2、产品中标的因素与干扰

3、评审活动与流程  

4、业务人员的投标活动

5、解读标书与产品分析

6、策略设计与拜访工作

7、专家库系统构建与维护


第五单元  耗材试剂典型采购模式特点与应对策略

1、耗材试剂省标、市标、系统标、院标特点

2、耗材试剂招标周期、评审指标、层次划分创新

3、耗材试剂采购省际联盟与限价

4、国家谈判

5、采购主体二次议价

6、区域GPO模式与未来热点

7、双信封模式要点、单一货源模式与评审创新

8、限价与比价问题

9、综合评审项目特点分析

10、双信封与综合评分的融合

11、耗材试剂药交所模式方案分析

12、医药电商模式发展中的零票制、一票制与两票制

13、耗材试剂招标趋势要点总结

    

第六单元  全国耗材试剂招标项目数据分析

1、省级集采高值、普耗、试剂项目总体情况

2、2018-2019新增省级项目典型特点分析

3、地市项目总体情况

4、2018-2019新增地市项目典型分析

5、趋势与存在问题


第七单元  市场准入实操重点与企业应对策略

1、入政府事务价值与市场回报

2、管理构架  

3、人员基本素质塑造  

4、标书制作与平台资审的重点难点

5、产品调研与价格策略        

6、耗材试剂全国价格管控

7、独家产品的趋势与策略

8、中标价联动与中标取舍

9、限价与提价

10、议价经验与注意事项

11、多竞品报价中的竞价博弈策略


第八单元  耗材试剂选配送管理与两票制应对办法

1、

2、耗材试剂招标工厂自投与商业代投的选择策略

3、销售路径分析与营销模式转型

4、实行两票制招标省份盘点与两票制界定分析

5、“两票制”政策对厂家、配送商、代理商及自然人的影响与应对思路

6、企业目前所处的困境与流转瓶颈

7、两票制下工业开票价与中标价怎么确定

8、厂代配三方合作关系重构

9、平台两票与实际物流控制的设计手段

10、两票制下生产企业主导的招标配送管理

11、配送商选择策略(类型、开发、配送率)


第九单元  耗材试剂公司市场准入系统化、专业化管理与提升

1、企业(集团)耗材市场准入内控系统建立

2、任务内控节点系统的建立    

3、岗位责任划分与流程设置

4、表格和工具

5、费用与考核

6、收购扩张与整合

7、大数据时代采购平台招标功能过渡

8、两票佣金制下供应链实时数据对医院代理流向的考核与管理

9、未来供应链管控下区域招商人员成本简化与代理商医院开发管理


第十单元  医疗器械公司政府事务管理

1、当前政府事务环境对产品市场准入的重要性

2、医药政策制定形成机制

3、公司政府事务建设的基本理念与方法

4、政府事务管理构架与管理

5、准入事务工作人员需要的基本素质与专业知识


本次培训通过“宏观政策解读、耗材招标模式、企业实战应对”等的归纳、梳理和分析,分享实操案例,教授科学管理模型,力求使学员全面掌握高值耗材及诊断试剂招标顶层动向、各省模式和进展等,不断提升招标能力,建好部门、带好团队。


组织机构


指导:中国医药企业管理协会

主办:赛柏蓝

时间:2019年3月15-16日

地点:北京(具体酒店会前另行通知)


参会对象


医用耗材及试剂生产经营企业董事长/总经理/副总经理,招标、市场准入、政府事务负责人等。同一企业“总经理+招标负责人+政府事务负责人”共同参会效果更佳。


参会费用及汇款账号


出席课程学习的代表学习费、资料费、午晚餐费、税费共计3980元/人,交通、住宿自理。主办方指定以下账号为收款账户:


户 名:北京赛柏蓝科技有限公司

账 号:110925325410501

开户行:招商银行北京西二旗支行

(汇款请注:招标+参会单位)


联络方式


电话:400-1000-198、010-62982530

邮件:2885606862@qq.com QQ:2885606862

尤老师13810027061 王老师13810029870

韦老师13810773001 路老师13810962360

于老师13810713971 彭老师13810475100


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