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【亮点】工商企业如何携手玩转网络配货?这些经验不妨一看~

东方烟草报2020-08-23 15:55:25

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  近年来,行业多家工业企业积极探索工商网配模式,并选择部分地市开展试点。商业企业制定营销策略时主动邀请工业企业参与,按“订单驱动、滚动配货、实时合同”模式精准配货,有效解决了供过于求、供不应求等问题。工商双方共同努力,优化了存量资源配置,扩大了优质增量供给,在更高水平上实现了供需动态均衡,进一步夯实了卷烟品牌的市场基础。下面这两家单位的做法,也许能为大家提供一些借鉴~


精准供货 快速响应


  “需什么供什么,需多少供多少,销多快跟多快,协议可调、产品可退。”这是推进卷烟营销市场化取向改革以来,浙江中烟工业有限责任公司对商业企业作出的服务承诺。怎样才能快速响应市场需求?浙江中烟把着眼点放在技术进步和流程再造两个方面,推进工商网上配货就是一个比较成功的案例。


  近年来,浙江中烟建立了以“存销比全过程维护”为核心的供货快速响应机制。其目标是既能够满足市场需求,做到产品不积压、不脱销;又能够满足效率要求,实现最快的数据交换和物流运转。


  与以往“以产定销”供货模式不同的是,浙江中烟实行的是“以定时不定量为主、应急补货为辅”的按存销比供货模式。新模式下,工商企业双方协同确定存销比下限(存销比下限=开单至起运天数+在途天数+入库至配送天数)、存销比上限(存销比上限=存销比下限+到货周期),以及到货周期等要素,并坚持在协同过程中持续优化。


  存销比下限是确保最小库存量,作为应急补货的启动点,防止脱销。存销比上限是控制最高库存,作为计算配货量的控制上限,一旦超出则停止本周期的发货,防止积压。通过工商双方协同确定的存销比下限、存销比上限以及到货周期等参数,浙江中烟合理安排每次的配货量,“销多少、跟多少”“销多快、跟多快”,做到不积压、不脱销。


  当然,地域市场不同,存销比天数的上下限也不同。浙江中烟协同商业企业,根据产品销售时段、季节性变化、距离远近、日销售规模、发货周期等情况,因地制宜设置最高、最低存销比天数。


  按存销比供货模式,既提高了配货的响应速度,又提高了配货的合理性,真正使得所供产品能够满足市场需求。

和风制图


  在传统的配货方式中,是通过工业企业和商业企业、人与人之间的沟通磋商,双方达成配货意向后,再将实时合同上传至国家烟草专卖局交易系统,进行合同确认。在这个过程中,配货量的测算、到货时点的安排等方面内容,可能需要工商双方反复沟通才能最终确定。


  而实行网上配货后,浙江中烟借助信息化技术,通过与各地商业企业的持续协同,将国家烟草专卖局的工商协同子系统、浙江中烟综合营销业务系统、部分商业企业的省级卷烟营销平台无缝对接起来,实现了数据传递与共享。


  在配货磋商方面,浙江中烟网上配货主要有两种方式。


  一种是工业企业发起配货要约,数据通过接口直接传递至商业企业的省级卷烟营销平台,商业企业无需登录其他系统平台,直接在各自省级卷烟营销平台中进行网配操作即可,大大提高了配货的便捷性和准确性。目前,这一方式涉及179个商业企业协议主体。


  一种是工业企业发起配货要约,数据通过接口上传至国家局工商协同子系统,商业企业在国家局工商协同子系统中展开磋商确认。目前,这一方式涉及137个商业企业协议主体。


  同时,在配货要约的发起、实时合同的上传以及货物装车出库后,浙江中烟的综合营销业务系统会自动发送短信至商业企业相关人员,第一时间进行提醒。


  可以说,借助技术支撑,浙江中烟实现了流程再造,建立了一套以工商数据对接、存销比全过程维护、网上配货、快速响应的业务流程,有效提升了配货效率。

金文蔚/文


携手同心 满足需求


  济南市局(公司)采购管理员通过工商信息交互平台查询发货信息。
胡斌

  自2015年起,济南市局(公司)与多家工业企业的网上配货合作已渐入佳境。


  济南市局(公司)的卷烟营销工作曾存在不少短板,营销粗放、货源组织和投放不够科学、没有充分发挥市场决定性作用等都是要解决的痛点。如何补长短板,提升整体工作水平?济南市局(公司)有针对性地提出,要进一步优化货源组织流程,探索建立基于市场需求的货源组织体系、品牌准入退出机制和“订单驱动、滚动配货、实时合同”工商交易模式。


  为此,济南市局(公司)与浙江中烟携手,开始了对网上配货模式的探索。实施网上滚动配货,工业企业会根据双方商定的库存上下限、存销比数据,借助信息技术手段,按照商业企业的销售进度自动补充货源,配货有定时不定量、不定时不定量两种方式。


  济南市局(公司)卷烟营销处副处长范聪说明,在货源采购过程中,商业企业会对不同类别的卷烟设置不同的存销比上限天数,同时根据卷烟销售淡旺季在2倍以下设置季节系数,对存销比、库存量上下限进行调整,避免市场销量出现大的波动。


  两年多的时间里,工商网配工作不断优化,结合卷烟营销市场化取向改革要求,转变为工业企业控制商业企业库存下限,商业企业控制商业库存上限,济南市局(公司)也先后与山东中烟、上烟集团、云南中烟等工业企业建立起了合作关系。通过实施“订单驱动、滚动配货、实时合同”工商交易模式,济南市局(公司)实现了货源的勤进快销,在满足市场需求前提下有效提高了库存周转率,有效提高了货源保障能力,市场在资源配置中的决定性作用得到有效发挥。

和风制图


  卷烟产品的流通是一根链条,起于市场需求,终于市场供应。要做好工商协同文章,更好地响应市场需求、更好地满足市场供应,来自市场的真实需求、存销比等信息至关重要。


  为此,济南市局(公司)在办公系统中下发通知,开展社会卷烟存销比调查。各单位、部门相关人员接到通知后,按照最新工作要求和责任分工,前往各区县对样本户进行信息采集,并很快提交了数据翔实的调查表。


  为全面掌握零售客户卷烟存销比的真实状况,为货源组织和投放提供可靠的市场依据,20158月,济南市局(公司)研究决定,建立零售客户卷烟存销比调查工作的长效机制。


  他们采取的是终端信息采集和机关人员专项调查的双渠道模式,通过两种渠道采集的信息进行对照印证,不断提高信息采集质量。


  范聪介绍,他们的信息采集点布局实现了对地理区位、经营业态、经营规模的全覆盖,两年来除了局部的微调优化,样本客户基本保持固定;同时建立起机关人员专项市场调查机制,每月参与实地调查的机关人员与样本户之间,也保持固定的对应关系。这两个固定,可以确保样本户的存销比变化更能体现市场需求的变化,也可以确保调查人员能够准确掌握样本户的经营变化,使信息采集的准确性不断提高,调查结果的一致性不断上升,便于市局(公司)及时掌握社会存销比、零售价格等市场的真实动态,为工业企业提供最真实的“市场声音”。

(本报记者 王伟/文)


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来源:东方烟草报

本期监制:张娜

责任编辑:陈芮伊


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